锐澳刘晓东逆袭史：从欠债2500万到半年营收16亿

伴着电视剧《何以笙箫默》、综艺节目《奔跑吧，兄弟》等大红大紫，五颜六色的RIO(锐澳)开始走俏，还令其所属的百润股份也跟着火了起来。自从去年9月发布收购锐澳预案至今，百润股份的股价已从不到20元上涨至112.9元。

一手导演锐澳走红及百润股份资本神话的，是出身卷烟厂的刘晓东。他用了十年时间，将酒不算酒、饮料不算饮料的全新产品锐澳，从欠债2500万、打造成半年营收16.17亿元的爆款。

一个带头大哥的出现

忽如一夜春风来，铺天盖地鸡尾酒。今天的预调鸡尾酒已经做成了一个容量近百亿的庞大市场，但是十年前，这个今天红火爆闪的新品类却差点昙花一现。

早在十年前，身为百润香精公司总裁的刘晓东为谈生意，出入上海夜场，见惯了其中的挥金如土。百润当时做香烟香精，百润香精在全国一年的销售额，抵不过一套鸡尾酒在上海13家夜场一个月的销售额。

有利润，就有诱惑，刘晓东不禁怦然心动。上海夜场灯红酒绿，啤酒、洋酒、饮料三分天下。刘晓东并不敢直接与洋酒们硬碰硬。轩尼诗、人头马、芝华士、帝王伏特加、威士忌……个个财大气粗。刘晓东别出心裁地把伏特加和果汁搭配在一起，一个酒不酒，饮料不饮料的新产品——锐澳预调鸡尾酒诞生了。

权衡再三，刘晓东为锐澳定价20元(夜场比正常渠道贵一倍以上)，希望能低调地啃下一小块蛋糕。没想到，锐澳20元的定价让洋酒们看不起，但与雪碧、可乐平齐，自然招惹了饮料们的不满。

夜场渠道基础深厚的雪碧、可乐悄悄把侍酒师和服务员安插在锐澳的促销员周围。为了拉拢侍酒师和服务生，雪碧还根据自己产品的瓶盖数量给对方计算扣点。

刘晓东狠着心把锐澳零售价提高到30元，希望留出更多利润获得侍酒师和服务生的推荐。偏偏此时他又犯了一个大忌，30多元的价格刚好进入了另一个阵营——啤酒的价格势力范围。

这立刻引起反弹，青岛率先施压，先是包场，后是买断;百威随后发难，将促销员提升一倍，以二围一的策略死死黏住锐澳，促销、包场一个接一个;随后喜力、健力士、科罗那以排斥的姿态群起围攻，夜场经验极度匮乏的锐澳寡不敌众。

但有一双眼睛默默关注着四面受敌的刘晓东——古巴百加得酒业亚太区掌门海洛德·戴维克认为，百加得旗下虽有灰鹅伏特加、帝王威士忌、卡萨多雷龙舌兰等数十个烈酒品牌，但急需开辟新增长点。锐澳的横冲直撞，让海洛德意外地发现了市场机会。

于是锐澳又添一个新对手。

百加得推出的冰锐朗姆预调鸡尾酒，虽然凭借着集团势力毫不费力地进入上海最知名的十三家夜场，但几乎重演了锐澳的出师不利。

2008年，冰锐销售惨淡，偌大的上海滩销售额仅仅几百万元，受到英国总部点名批评;而刘晓东执掌的RIO鸡尾酒则负债2500多万元，百润董事会象征性地收了刘晓东100元钱，把RIO品牌卖给他，算是惩罚，也算是面子。